Czym jest model biznesowy?
Model biznesowy to prosty opis tego, jak firma tworzy wartość dla klientów i w jaki sposób na tym zarabia. Nie jest tym samym co rozbudowany biznesplan. Biznesplan często zawiera szczegółowe prognozy, analizy i harmonogramy, natomiast model biznesowy pokazuje najważniejsze elementy działalności na jednej, przejrzystej mapie.
Dobrze przygotowany model pomaga odpowiedzieć na kilka podstawowych pytań:
– Kto jest klientem firmy?
– Jaki problem lub potrzebę firma rozwiązuje?
– Co dokładnie oferuje?
– Jak dociera do odbiorców?
– W jaki sposób uzyskuje przychody?
– Jakie koszty musi ponosić?
– Co jest niezbędne do codziennego działania?
Model nie musi być skomplikowany. Najważniejsze, aby był zrozumiały, oparty na rzeczywistych założeniach i regularnie aktualizowany.
Zacznij od określenia klienta
Pierwszym krokiem jest opisanie osób lub firm, którym chcesz sprzedawać. Unikaj zbyt ogólnego określenia, takiego jak „wszyscy”. Im lepiej poznasz odbiorców, tym łatwiej dopasujesz ofertę, ceny i sposób komunikacji.
Zastanów się nad następującymi kwestiami:
– Kim jest klient: osobą prywatną czy firmą?
– Gdzie mieszka lub prowadzi działalność?
– Jakie ma potrzeby i codzienne wyzwania?
– Co jest dla niego najważniejsze: cena, wygoda, jakość, szybkość czy pomoc?
– W jaki sposób szuka podobnych produktów lub usług?
– Co może powstrzymywać go przed zakupem?
Możesz stworzyć jeden lub dwa przykładowe profile klientów. Opisz je konkretnie, ale bez tworzenia fikcyjnych szczegółów, które nie mają znaczenia dla sprzedaży. Przykładowo zamiast „każdy, kto lubi zdrową żywność” lepiej napisać: „osoby pracujące w dużych miastach, które chcą szybko zamawiać świeże posiłki do biura”.
Opisz problem i proponowane rozwiązanie
Klient nie kupuje samego produktu. Najczęściej kupuje rozwiązanie problemu, oszczędność czasu, większą wygodę albo określone doświadczenie. Dlatego warto jasno opisać, jaką potrzebę zaspokaja firma.
Przydatne zdanie może wyglądać tak:
„Pomagamy [konkretnej grupie klientów] osiągnąć [konkretny efekt] dzięki [produktowi lub usłudze]”.
Przykłady:
– Pomagamy małym sklepom uporządkować dostawy dzięki prostej usłudze planowania zamówień.
– Pomagamy zapracowanym rodzinom oszczędzać czas dzięki gotowym zestawom obiadowym.
– Pomagamy początkującym przedsiębiorcom przygotować czytelne materiały dla klientów.
Następnie wypisz najważniejsze korzyści oferty. Mogą dotyczyć oszczędności czasu, prostszej obsługi, lepszej organizacji, wygody lub dostępu do specjalistycznej wiedzy. Staraj się opisywać efekty z perspektywy klienta, a nie tylko cechy produktu.
Ustal, co wyróżnia firmę
Na rynku często działają firmy oferujące podobne produkty. Nie oznacza to jednak, że nowa marka nie ma szans. Wyróżnikiem może być sposób obsługi, specjalizacja, lokalna dostępność, elastyczność albo wyjątkowo proste zamawianie.
Zadaj sobie pytania:
– Dlaczego klient miałby wybrać właśnie tę firmę?
– Co możesz zrobić szybciej lub wygodniej niż konkurencja?
– Czy obsługujesz konkretną niszę?
– Czy możesz zaoferować bardziej przejrzyste zasady współpracy?
– Jakie doświadczenie lub umiejętności wzmacniają wiarygodność firmy?
Wyróżnik powinien być możliwy do spełnienia. Unikaj ogólnych haseł, takich jak „najwyższa jakość”, jeśli nie potrafisz pokazać, co dokładnie się za nimi kryje.
Wybierz kanały dotarcia do klientów
Kanały dotarcia to miejsca i sposoby, dzięki którym klienci dowiadują się o firmie, kontaktują się z nią i dokonują zakupu. Mała firma nie musi być obecna wszędzie. Lepiej wybrać kilka kanałów, które odpowiadają zachowaniom grupy docelowej.
Możliwe kanały to:
– strona internetowa,
– wizytówka firmy w internecie,
– media społecznościowe,
– rekomendacje i polecenia,
– lokalne wydarzenia,
– współpraca z innymi firmami,
– sprzedaż bezpośrednia,
– wiadomości e-mail.
Przy każdym kanale określ jego cel. Strona internetowa może przedstawiać ofertę i zbierać zapytania, a media społecznościowe mogą służyć do pokazywania realizacji i budowania relacji. Dzięki temu działania marketingowe będą bardziej uporządkowane.
Zaplanuj sposób zarabiania
Następnie określ, za co dokładnie klient płaci. W przypadku prostego modelu wystarczy wskazać główne źródła przychodów.
Może to być:
– sprzedaż pojedynczych produktów,
– jednorazowa usługa,
– pakiet usług,
– abonament,
– prowizja,
– opłata za dostawę,
– szkolenie lub konsultacja.
Warto również opisać podstawowe zasady cenowe. Cena powinna uwzględniać koszty, czas pracy, poziom trudności oraz wartość dla klienta. Nie należy ustalać jej wyłącznie na podstawie cen konkurencji. Zbyt niska cena może utrudnić rozwój, a zbyt wysoka wymaga wyraźnego uzasadnienia.
Na początku możesz przygotować dwa lub trzy warianty oferty, na przykład podstawowy, rozszerzony i indywidualny. Taki układ ułatwia klientom wybór i pozwala sprawdzić, które elementy są dla nich najbardziej atrakcyjne.
Wypisz najważniejsze zasoby i działania
Zasoby to wszystko, co jest potrzebne do działania firmy. Mogą obejmować:
– wiedzę i umiejętności właściciela,
– pracowników lub współpracowników,
– sprzęt i oprogramowanie,
– lokal,
– dostawców,
– markę i bazę kontaktów,
– środki potrzebne do rozpoczęcia działalności.
Działania to codzienne czynności, które prowadzą do sprzedaży i obsługi klientów. Przykłady to przygotowanie produktów, odpowiadanie na zapytania, realizacja zamówień, marketing, księgowość i kontrola jakości.
Wypisanie tych elementów pomaga sprawdzić, czy firma ma wystarczające możliwości, aby spełnić obietnicę złożoną klientom.
Policz najważniejsze koszty
Podziel koszty na stałe i zmienne. Koszty stałe pojawiają się niezależnie od liczby zamówień, na przykład opłata za lokal, programy komputerowe lub podstawowa obsługa księgowa. Koszty zmienne rosną wraz ze sprzedażą, na przykład wydatki na materiały, opakowania, dostawę lub prowizje.
Przygotuj prostą listę:
– miesięczne koszty stałe,
– koszt realizacji jednego zamówienia,
– koszty marketingu,
– wynagrodzenia,
– wydatki na rozwój,
– rezerwa na nieprzewidziane sytuacje.
Dzięki temu łatwiej oszacujesz, ile sprzedaży potrzebujesz, aby pokryć podstawowe wydatki. Warto regularnie porównywać plan z rzeczywistymi kosztami, ponieważ ceny usług i materiałów mogą się zmieniać.
Połącz elementy w jedną całość
Gdy opiszesz klientów, ofertę, kanały, przychody, zasoby i koszty, połącz wszystko w jeden prosty dokument. Możesz użyć tabeli z dziewięcioma polami albo zwykłej kartki podzielonej na sekcje.
Sprawdź, czy poszczególne elementy do siebie pasują. Przykładowo oferta premium powinna mieć odpowiedni poziom obsługi, a kanały dotarcia powinny odpowiadać sposobowi, w jaki klienci podejmują decyzje. Jeśli grupa docelowa szuka informacji głównie lokalnie, sama obecność w ogólnych kanałach może nie wystarczyć.
Przetestuj założenia
Model biznesowy jest hipotezą, a nie gwarancją sukcesu. Przed większymi wydatkami warto sprawdzić najważniejsze założenia w małej skali.
Możesz:
– porozmawiać z potencjalnymi klientami,
– przygotować prostą wersję oferty,
– przyjąć kilka pierwszych zamówień,
– przeprowadzić ankietę,
– opublikować stronę z formularzem kontaktowym,
– sprawdzić zainteresowanie różnymi wariantami ceny.
Zbieraj konkretne informacje: ile osób odpowiada, o co pyta, co utrudnia zakup i które elementy oferty są najczęściej wybierane. Na tej podstawie poprawiaj model zamiast opierać się wyłącznie na przypuszczeniach.
Aktualizuj model wraz z rozwojem firmy
Dobry model biznesowy powinien zmieniać się razem z firmą. Przeglądaj go co kilka miesięcy oraz po wprowadzeniu nowej usługi, zmianie grupy klientów lub istotnej zmianie kosztów.
Prosty model pozwala szybciej zauważyć, co działa, a co wymaga poprawy. Pomaga również podejmować decyzje dotyczące oferty, promocji i codziennej organizacji. Najważniejsze jest to, aby dokument nie pozostał jedynie ćwiczeniem. Powinien wspierać praktyczne działania i ułatwiać budowanie firmy krok po kroku.
